En este artículo vamos a ver como crear una propuesta de valor realmente demoledora que pueda atraer clientes potenciales fácilmente.
Cuando usamos la palabra “valor”, usualmente intentamos describir el valor de algo importante para nosotros.
Valoro tu opinión
Ese sombrero parece tener un gran valor por el precio.
Y cuando se trata de emprendimiento, el valor lo es todo. El valor es el núcleo de cualquier negocio, y dirige todas las decisiones presentes y futuras de tu negocio.
Por esto es importante que te preguntes ¿por qué alguien debería prestar atención a mi negocio o producto? Así que, aquí hablaremos de las estrategias que responderían a dos preguntas fundamentales: “¿Qué valor entrego?” y “¿Quiénes son mis clientes?”
A veces, la jerga comercial puede parecer confusa, pero este es el truco: las palabras generalmente tienen significados bastante literales. Dado que el valor significa valor, pues, una Propuesta de Valor es lo más importante que podemos ofrecer a nuestros clientes. Normalmente, una propuesta de valor, es una oración o párrafo que articula claramente lo que tu servicio, negocio u organización hace, a quién le aporta valor y por qué es valioso. Debe quedar claro, porqué alguien debería elegir tu empresa sobre la competencia. El valor puede ser algo tangible como ofrecer productos a un precio más bajo o de mayor calidad, o algo un poco más abstracto como un mejor servicio al cliente.
Por ejemplo, Slack es una aplicación de mensajería diseñada para reducir el correo electrónico y agilizar la comunicación del equipo.
En sus propias palabras, “hacer la vida laboral más simple, más agradable, y más productiva”. Slack declara el valor para el cliente por adelantado con su propia propuesta de valor: “Ser más productivos en el trabajo con menos esfuerzo”. No importa la idea de negocio, una propuesta de valor nos ahorra tiempo, dinero y esfuerzo. Sin pensar en el valor, corremos el riesgo de desarrollar algo que los clientes no necesitan o no quieren. Por ejemplo, comprar estampillas de correo postal hoy día.
Crear una propuesta parece algo desalentador por lo difícil que podría ser, pero tenemos que confiar en nosotros mismos y en el trabajo que hemos realizado para desarrollar nuestras ideas.
Cuando escribimos una propuesta de valor, tenemos que pensar en dos cosas principales:
Primero: la experiencia de nuestros clientes
Segundo: las capacidades de nuestro producto o servicio.
¡Si esto lo tenemos claro, ese párrafo se escribirá solo!
Para asegurarnos de que pueda estar bien hecho, podemos usar el Canvas de Propuesta de Valor creado por una compañía llamada Strategyzer. La mitad del trabajo es comprender a los clientes. Y para hacer eso, tenemos 3 preguntas principales qué hacer:
- ¿Qué les cuesta trabajo en su vida cotidiana, y qué problemas tienen?
- ¿Qué dolores experimentan, como riesgos, obstáculos o malos resultados?
- ¿Qué ganancias positivas están buscando y recibiendo? Todos están tratando de maximizar las ganancias y minimizar los dolores, o al menos lograr un equilibrio saludable.
Entonces, los emprendedores podemos intentar inclinar la balanza hacia las ganancias. Después de considerar la experiencia del cliente, podemos centrar la atención en nuestro producto potencial con estas 3 preguntas
- ¿Qué productos y servicios estamos ofreciendo a los clientes para ayudarlos a mejorar esas cosas que les cuestan trabajo?
- ¿Lo que estamos ofreciendo es una solución que elimina riesgos, obstáculos y malos resultados?
- ¿El producto que estamos ofreciendo es un verdadero creador de ganancias (Tiempo, dinero, esfuerzo)?
¡Con estas 6 preguntas resueltas, de los clientes y los productos, nos ayudarán a definir nuestro valor fácilmente!
Al final todo se resumen en: Mostrar más beneficios que características. Eso es lo más importante.
Una de las mejores formas de saber qué quieren nuestros clientes es preguntando, creando encuestas con herramientas de:
– SurveyMonkey
– Encuestas de Drive
– Typeform.
Podemos preguntarles, ¿Cuales son sus mayores problemas? ¿Que seria lo ideal para ellos si una respuesta A o una respuesta B? ¿Si trabajan tiempo completo, son independientes, o no trabajan? ¿Si les gusta un color, lugar, música, programa de tv en particular? etc etc etc
Recuerda, que el objetivo es aprender de los clientes potenciales para convertir nuestra idea en algo de primer nivel: solución a un problema, ya sea que estés trabajando en recipientes de plástico para que no se salga el almuerzo si lo llevan en morrales, o métodos para a ser un FoodHacker (Persona que tiene buenos trucos para mejorar sus comidas).
Tenemos que preguntarnos también, ¿Por qué están experimentando ése problema? y ¿Por qué otros no están experimentando? ¿Por qué yo debería darle solución a esto? Y, finalmente, ¿De qué formas estas personas experimentan el problema? ¿Cómo están aprendiendo a lidiar con ese problema o desarrollar sus propias soluciones? Quiero decir, ignorar el problema es una opción. Pero, eh, no siempre es la mejor manera de hacer frente a tu vida dice mi Psícologo.
Con todas estas preguntas ya podemos hacer una imagen de con quién estamos tratando, y cómo podemos ayudarlos con nuestra propuesta de valor a través de soluciones que pueden ser funcionales, sociales o emocionales.
Uno de los grandes errores al escribir una propuesta de valor, es que solo se puede centrar en los trabajos funcionales de un cliente, es decir trabajos que pagan facturas. Pero los clientes también sienten obligaciones sociales, de verse bien o apoyar a su comunidad. De trabajos emocionales que son todo el trabajo que realizamos para crecer como seres humanos. Así que, el objetivo final es comprender a fondo y prácticamente meternos en sus cabezas.
Si sabemos lo que nuestros clientes potenciales valoran, podemos descubrir cómo conseguirles lo que quieren en un formato nuevo o mejor. Recuerda el punto de la propuesta de valor: ¿por qué la gente debería elegirte a ti sobre los demás?
Esto me recuerda un libro escrito en el 2005 llamado La estrategia del océano azul de Chan kim No quiero ahondar en esto hoy, pero básicamente el libro se resume en que tenemos 2 océanos, uno azul y otro rojo. El azul es donde no hay competencia, es un lugar en donde creamos un nuevo mercado sin competidores, y el océano rojo es donde hay muchos competidores y necesitamos destacarnos bastante.
En lugar de desafiar los mercados existentes e intentar hacer que nuestra idea de negocio se destaque en un océano rojo. ¿Por qué no crear un nuevo mercado en un océano azul para que nuestra idea sea como una semilla brotando de un nuevo jardín?
Aquí ya no estamos no estamos hablando del valor que proviene de precios más bajos, o entregas más rápidas. Estamos hablando de permitir que los clientes logren los mismos trabajos en un formato totalmente nuevo.
Como la radio hace décadas, era lo único que existía como medio de comunicación masiva. Los oyentes de radio tenían dos necesidades: una, para entretenerse, y dos, para mantenerse informados. Y la radio satisfizo esas necesidades transmitiendo diferentes programas, desde música hasta dramas, teatro a noticias. Luego, llegó la televisión, con un nuevo formato de medios disruptivos que su objetivo principal era entretener e informar a las personas.
Debido a que la televisión logró necesidades de clientes similares de una manera nueva, los empresarios de televisión ya no seguían compitiendo de manera fuerte en la radio. Construyeron su propio mundo, crearon un nuevo valor y tal vez incluso encontraron nuevos clientes que no estaban interesados en la radio.
Cuando pensamos en nuestros clientes potenciales, debemos considerar qué riesgos o molestias están teniendo en su camino, y si podemos abordar esos dolores, eso significa que crearemos un mejor negocio con más valor.
Vamos a poner un ejemplo: Tenemos un cliente potencial que está aplicando a la universidad, y algunos dolores podrían ser: las admisiones, tarifas de solicitud y costos de matrícula, la falta de apoyo familiar o la compensación entre trabajar para ganar dinero ahora, y pagarse una carrera luego.
Todos los clientes potenciales quieren ganancias y en este caso, volviendo al mismo ejemplo de la solicitud para la universidad, las ganancias podrían ser: mejores perspectivas de carrera, un salario más alto después de la graduación, exposición a nuevos pensamientos e ideas, un nuevo comienzo, o nuevos amigos.
Con toda esta información, podemos crear nuestra gran propuesta de valor para asegurarnos de que nuestros productos o servicios realmente alivian los dolores, crean ganancias, y agregan valor a las personas.
Vamos a ver un ejemplo más: Es acerca de una empresa llamada: Stitch Fix es un servicio de diseño personal que envía a domicilio ropa y accesorios a sus clientes.
Estos clientes tienen muchos trabajos que hacer, pero uno obvio es comprar ropa. Pensemos en los clientes de Stitch Fix como personas ocupadas y conocedoras de la tecnología de entre 25 y 50 años, que viven en Estados Unidos, de todos los géneros, y trabajando en todos los campos. Y han estado dispuestos a gastar constantemente algo de dinero en moda.
A estos clientes puede que les duelan muchas cosas, como no tener tiempo para salir de compras por su trabajo actual, tener un presupuesto limitado para comprar, vivir lejos de las tiendas de ropa o no tener idea de que tipo de ropa sería la adecuada para ellos.
Después de explorar su mercado objetivo, esta empresa ofrece soluciones increíbles. A través de una aplicación el cliente elige su estilo de ropa, y un diseñador elige 5 prendas que podrían verse bien para ese cliente, (El cliente puede no saber qué tipo de prenda es) Luego se envían las prendas al domicilio de cliente, se prueba las prendas, y elige si quiere quedarse con una y luego puede devolver las que no quiere comprar.
¿Qué ganancia obtiene el cliente aquí?
La ganancia de verse bien y sentirse confiado/a dentro y fuera de su lugar de trabajo, acompañados de una opinión profesional de un diseñador.
Además utilizan la tecnología, para crear encuestas y así medir las preferencias de sus usuarios, ahorrando mucho tiempo al no caminar por horas en un centro comercial. Combinando toda esta información, Stitch Fix propuso la elegante propuesta de valor: “Ahorramos tiempo a nuestros clientes haciendo las compras por ellos”.
Si tuviéramos un poco más de detalle en esto, podríamos decir: “Stitch Fix apalanca sus esfuerzos en la tecnología para ahorrar tiempo a los clientes que quieren medidas personalizadas, preferencias, estilistas para comprar ropa, y que sus pedidos se entregan directamente en la puerta de sus casas”.
Estoy seguro que tu propuesta de valor será demoledora después de ver este contenido. Porque hemos aprendido sobre el valor, y cómo el pensamiento impulsado por el cliente puede ayudarnos a mostrar lo que nuestro negocio tiene que ofrecer. Con esto, podemos asegurarnos de que nuestros productos y servicios alivian esos dolores o crean ganancias.
Aquí tenemos entonces, la verdadera forma de crear una propuesta de valor increíble, y una declaración que básicamente dice por qué somos mejores que cualquier otra persona.
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