Siempre hemos estado acostumbrados a la competencia con claros ganadores y perdedores: Partidos de fútbol, olimpiadas de matemáticas, concursos para comer hamburguesas etc. Coronamos a un vencedor y todos los demás se van a casa con las manos vacías. Sin embargo, en los negocios no hay un solo ganador. En el mundo actual, hay muy pocos monopolios reales o mercados con un solo vendedor. Así que, ¡Los trofeos de participación realmente significan algo!
Que tal marketers soy Juan Pablo y en este video vamos a ver ¿Cómo puedes aprender de tu competencia?
Antes de comenzar si quieres saber más sobre cómo crear una propuesta de valor, puedes hacer clic aquí arriba. (Este artículo es buenísimo para destacarte de tus competidores)
Como emprendedores, tenemos que hacer un balance en medio de la competencia y preguntar: “¿qué tan competitivo soy?” Nuestros competidores están más que felices de responder esto por nosotros, tal vez no con palabras, sino con lo que hacen.
Así que que ha llegado la hora de estudiar tu competencia. ¿Estás preparado para el reto?
A las películas les gusta mostrar un mundo de negocios despiadado en el que los magnates están desde sus oficinas planeando la próxima infiltración y destrucción de su competencia, con un par de espías altamente calificados para averiguar qué es lo que esconde su archienemigo competidor.
Pero en la vida real, hay mucho más que aprender de la competencia que los aparentemente “secretos comerciales.” Lo sé. Yo también estoy un poco decepcionado con esto. Pero debemos tener una mirada empresarial realmente penetrante.
En lugar de espías o emperadores, los empresarios o emprendedores con buenos resultados son más como científicos. Cuando se nos ocurre una hipótesis basada en nuestra idea de negocio, lo primero que debemos hacer es observar nuestro entorno, para ayudar a nuestro plan de negocios a tomar decisiones más informadas, y una parte crucial de nuestro entorno es nuestra competencia, las empresas o productos que los clientes podría comprar en lugar del nuestro.
Los competidores y los clientes son jugadores importantes en nuestro mercado, cualquier estructura que permite a compradores y vendedores intercambiar bienes, servicios o información. Serán sumamente importantes para nosotros.
De los competidores o competencia, podemos aprender los estándares para hacer negocios en nuestro mercado, quienes son nuestros clientes potenciales, y las posibles brechas en lo que ofrecen ellos actualmente y lo que nosotros podríamos ofrecer para proporcionar más valor.
Pero espera. Pensé que habías dicho que esto no era una competencia feroz como en las películas.
Desde cierto punto no lo es. Porque no estamos siendo turbios o poco éticos al respecto. NO estamos tratando de destruir a todos los que se atreven a hacer un producto o servicio similar al nuestro. Queremos aprender todo lo que podamos para tener la mejor oportunidad de ser rentables, ese es el objetivo final, ¿cierto?
Debemos ganar dinero haciendo algo que nos apasiona mientras hacemos del mundo un lugar mejor. Y para hacer eso, nuestro negocio debe ser competitivo, y tenemos que hacer esta investigación.
Compararnos con otras personas o empresas definitivamente puede hacernos sentir inseguros, pero en estos días, las personas están usando a sus enemigos como combustible para generar más innovación. Este tipo especial de competidor puede impulsarnos a trabajar más en nuestras ideas, incluso si aún no tenemos idea de quiénes somos.
Sin mencionar que nuestros competidores también sienten curiosidad por nosotros. ¡Podrías ser el enemigo de alguien y aún no lo sabes!
Comencemos con lo primero que podemos aprender de nuestros competidores:
Los estándares del mercado.
Tenemos que trabajar de manera inteligente, no solo duro, así que toma nota de lo que estás haciendo. Desde establecer los precios de tu negocio, la creación de campañas de marketing, contratar proveedores y cómo ofrecer los productos o servicios a los clientes.
No estoy hablando de copiar un negocio, eso de por sí es ilegal, y que puede que en tu caso no todo sirva para tu negocio, me refiero a recopilar esta información para mejorar lo que ya tenemos.
El precio es especialmente complicado. Es común subestimar los productos cuando estás comenzando, pero bueno, necesitas hacer lo suficiente para seguir haciendo negocios. Y no quieres ir al mercado con un pan de $ 100 cuando todos los demás están cobrando $10. A menos que hayas reemplazado el queso con oro.
Que por cierto hay una empresa en España que lo hace.
Si observas que alguien está cobrando demasiado por su servicio, tus cálculos pueden mostrar que podrías cobrar menos y aún así obtener una buena ganancia. En el futuro, prestar atención a tu competencia también puede alertarle sobre los cambios económicos. ¿Han reducido los precios o han lanzado varios productos nuevos? ¿Han cambiado de nombre? ¿Se han fusionado con una empresa relacionada? Toda esta información refleja lo que los clientes quieren actualmente de tu mercado.
Además de lo que los clientes quieren, cómo lo decía anteriormente nuestra competencia también puede decirnos quiénes son nuestros clientes potenciales. Entonces, si no sabes quién podría comprar tu producto o dónde encontrar esos clientes, comienza con tu competencia. Es posible que encuentres datos demográficos clave de datos por ejemplo de públicos, como el marketing en sus redes sociales canales y sitio web.
O mira las reseñas en Amazon si tienes un ecommerce, los clientes nos dicen todo el tiempo quiénes son y ¡lo que les gusta! Están exponiendo qué ganancias quieren y qué dolores siguen siendo frustrantes.
Si aún no puedes encontrar lo que está buscando, intenta ir directamente a la fuente, que es lo más cercano al espionaje corporativo que podamos tener.
Y es comprando el producto que ofrece tu competidor, y pertenecer a su comunidad de clientes para ver de dónde vienen y por supuesto vivir la experiencia por nuestra cuenta, o si es un negocio local, visitarlo y ver como es la entrega del producto o servicio.
Esto me hace acordar hace unos años cuando inicie un negocio de empanadas caseras en mi sector, queria saber que era lo que tenía la competencia y porque vendían tanto, así que tomé 5 empanadas de diferentes negocios (Cada empanada era diferente en textura e ingredientes) llegue a la casa, las abrí, y comencé a ver qué era lo que les hacía falta a estas empanadas, y que podía agregar para darles un toque diferente.
Así que lo más importante al momento de evaluar un competidor es ver lo que ellos NO ESTÁN haciendo o qué problemas están teniendo, y esas son las brechas en el mercado que necesitamos.
Puede haber 100 restaurantes de hamburguesas en tu ciudad, pero ninguno de ellos ofrece opciones vegetarianas.
Puede haber decenas de empresas que ofrecen un diseño web, pero ninguno ofrece un servicio de velocidad de carga de sitios web.
Pueden haber decenas de paseadores de perros en tu barrio o sector, pero ninguno de ellos envia fotos e informes a sus dueños. ¡Boom! Aquí tienes una brecha enorme. Soy un dueño de perros y esto me interesa bastante.
Cuando hablamos con los clientes para comprender sus trabajos, dolores y ganancias, necesitamos entender lo que están comprando actualmente para asegurarnos de que nuestro negocio no sea más de lo mismo.
Queremos ofrecer algo valioso y único que satisfaga las necesidades del cliente. En otras palabras, queremos diferenciar nuestro producto.
Ahora, para ayudar realmente a que nuestro negocio se destaque, necesitamos comprender las dos formas clave de competencia: directa e indirecta.
La competencia directa es cuando diferentes empresas ofrecen productos o servicios similares a una gran variedad de clientes. Por ejemplo: Una librería.
Los clientes consideran muchos factores, como el precio, la ubicación, el servicio y los productos cuando deciden ir a comprar libros.
Pero las personas tienen preferencias diferentes, entonces todos probablemente elegirán diferentes combinaciones de esos factores. ¡Es por eso que existe la competencia, y lo que te permite encontrar brechas!
Puede que todos estén buscando el mismo libro, pero algunos lo quieren en versión Kindle, en pasta dura, o pasta blanda, o quizás que llegue de Amazon por el precio y rapidez, o algunos lo comprarían en su librería más cercana. Al final todos obtienen el mismo libro.
Por otro lado, la competencia indirecta es cuando una variedad de productos y servicios son ofrecidos a la misma base de clientes. Las librerías no sólo venden libros, también venden entretenimiento.
Entonces, los competidores indirectos de las librerías serían otras cosas que las personas hacen para enriquecer sus experiencias como las películas, videojuegos o juegos de mesa. Las películas como medio pueden considerarse competencia indirecta, no tiene que ser un tema particular.
Otro paréntesis es que de hecho hoy día hay compañías gigantes como unilever que crean productos similares para competir entre sí, eso les ayuda a tener mejores ganancias y a entender sus clientes. Con esto quiero que entiendas que la competencia no siempre tiene que ser perversa.
En 1979, el académico y autor de negocios Michael Porter escribió sobre la competencia en Harvard Business Review, y sus ideas aún se mencionan hoy.
Las 5 fuerzas de Porter se consideran un clásico de los negocios. Por lo tanto, es una verdad universalmente reconocida que hay cinco factores clave que debes tener en cuenta para mantener en equilibrio un negocio competitivo.
Las fuerzas competitivas dan forma a tu estrategia.
El número uno es el poder del proveedor.
Si en tu caso necesitas de algún proveedor debes ver la posibilidad de tener varias alternativas o incluso reemplazar un proveedor por hacerlo tu mismo.
Marcas como Coca Cola se han alejado al máximo de proveedores, ellos mismo fabrican y distribuyen su producto. Obviamente al día de hoy tienen sub contratistas pero ellos son los dueños de todo su proceso crecimiento, y dependen de ellos mismos para ser competentes en su mercado.
No estoy diciendo que tener proveedores es malo, lo malo es que ese proveedor no te permita tener el control de tu negocio.
El número dos es el poder del comprador.
¿Alguien está haciendo exactamente lo que tú estás haciendo? Cuando hay muchas alternativas cercanas, los clientes están más tentados a cambiar de negocio si los precios aumentan o las condiciones de servicio cambian.
Así que esto es lo que debes entender en tu mercado, que debes poner prioridad sobre cómo fidelizas a tus clientes para que ellos no se vayan fácilmente a tu competidor.
El número tres es una amenaza de sustitución.
La competencia depende de la medida en que los productos de una industria sean reemplazables por unos de otros. Los servicios postales compiten con los servicios de mensajería, que compiten con las máquinas de fax, que compiten con el correo electrónico, etc. Cuando una industria innova, otra puede sufrir.
Será muy importante ver cómo va tu competencia o quizás otros negocios que hacen los mismo que tu, pero en otros países, así seguirás a la vanguardia de tu mercado.
El número cuatro es la amenaza de nuevos jugadores en el mercado.
El dinero atrae a la competencia, entonces, ¿quién más podría intentar hacer cosas similares? Más competencia significa menos ganancias para cualquier negocio actualmente en el mercado.
Cuanto más fácil sea entrar, mayor será la amenaza. Es decir, que si se trata de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores al mercado. Se refiere sobre la facilidad o dificultad que un nuevo competidor puede experimentar cuando quiere empezar a operar en una industria.
Por ejemplo: La mayoría de personas que quieren emprender, le interesa la importación de productos, pero no todos pueden tener el capital, y los documentos que se requiere para ello, si por alguna razón mañana el gobierno de tu país mejora las leyes para los importadores, pues fácilmente tendrías más competidores.
Así que técnicamente cuanto más complejo sea tu negocio menos competencia podrías tener.
El número cinco es la rivalidad competitiva.
¿Cuántos competidores tienes actualmente en tu mercado? La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuántos menos competidores se encuentren en un sector, normalmente será más rentable económicamente y viceversa.
Para todo esto el antídoto perfecto es la diferenciación, y sobre todo una vez que consigues una base sólida de clientes, necesitarás de más capital para escalar de manera acelerada, o de lo contrario tu competidor si lo hará, por eso hoy día tenemos el concepto de las startups.
En resumen…
Necesitas ser consciente de tus debilidades y desarrollar un plan para equilibrar la rivalidad competitiva si quieres tener éxito. Básicamente, con más información, puedes tomar mejores decisiones. Aprende todo lo que puedas de tu competencia y recuerda que en los negocios puede haber más de un ganador.
