Vamos a hablar sobre la evolución de los compradores, algo de lo que casi nadie habla, y espero que esta información te guste.
Te has preguntado ¿Por que tus anuncios publicitarios ya no funciona? ¿Por que no vendes ese info-producto o producto, que crees tiene bastante potencial? ¿Es posible que la gente ya no tenga más dinero y por eso no compra? o quizás ¿Sientes que hay mucha competencia y por eso no vendes?
Hoy mis queridos amigos vamos a hablar sobre “LA EVOLUCIÓN DE LOS COMPRADORES” ¿Cuales son los mitos que hay detrás de las ventas? ¿Que podemos hacer para ser invencibles en nuestro mercado, y prácticamente vender cualquier cosa?
Partimos de la idea, que hoy día tenemos más poder adquisitivo que antes, no quiero aburrirte en este artículo con estadísticas o análisis del banco mundial, pero puedes Googlear y encontrar más info al respecto.
¿Por que estoy hablando de esto? Normalmente la gente que dice “ahora nadie tiene dinero para comprar cosas” es porque nunca ha vendido un producto, o simplemente tienen un oferta muy mala que no les permite hacer ventas. Estamos en una época dorada con Internet, y debemos aprovecharla.
Quiero recomendarte un video que hice hace un par de semanas ¿Por que el ecommerce es el futuro? te recomiendo verlo aquí.
Bien, todo comienza con el termino que se conoce en el marketing como…
LA SOFISTICACIÓN DEL MERCADO
Esto ha sido para mi un hito en la historia de mi emprendimiento, con esto he podido derribar competidores en múltiples mercados.
Esto de la SOFISTICACIÓN DEL MERCADO o como lo he puesto en este artículo “LA EVOLUCIÓN DE LOS COMPRADORES” prácticamente es como el núcleo principal de las ventas y por el cuál podemos tener éxito en nuestro negocio.
Te daré una fórmula sencilla en este artículo sobre como crear un “Mecanismo único” para vender de manera efectiva, estoy seguro que me agradecerás por esto, siempre.
Todos los nichos que conozcas, jardineros, carpinteros, deportistas, coleccionistas, gente que quiere bajar de peso, todos ellos tienen una evolución o sofisticación en el mercado.
Conocer en que punto de evolución están ellos en tu propio nicho te hará elevar tu nivel de ventas radicalmente, te lo aseguro. Esto te ayudará a crear una verdadera estrategia de marketing infalible con la ayuda de tu “gancho” que es simplemente algo que pueda llamar la atención de esas personas para que puedan comprar tu producto.
Existen 5 niveles diferentes de evolución en un comprador. La teoría de Todd dice que a mayor publicidad y promesas de ventas, menos receptivo es el publico para comprar o creer en algo.
Aquí viene un ejemplo:
Hubo un tiempo en que los suplementos para quemar grasa llegaron al mercado y lo único que necesitaban decir era: “Tómate esta pastilla y perderás peso”. Y los prospectos o posibles clientes prestaban atención y respondían positivamente. Lo hacían porque nunca antes habían estado expuestos a este tipo de mensaje publicitario.
Por lo tanto, puede afirmarse que se encontraban en el primer nivel de sofisticación de mercado, y respondían, como es lógico, a un mensaje de primer nivel también.
Pero imagina lo que sucedería hoy, si pretendes sacar un suplemento para quemar grasa al mercado y tu marketing se limita a “Tómate esta pastilla y perderás peso”. Seguramente te llenarían de insultos diciéndote que eres un estafador, que quieres robar su dinero etc. por supuesto no generarías ninguna venta, y por ende perderías muchísimo dinero en publicidad.
¿Por qué pasaría esto?
Porque hoy día los prospectos o “futuros clientes” que pretenden bajar de peso ya no se encuentran en el primer nivel de evolución o sofisticación. Por lo tanto, ya no responden a ese mensaje de primer nivel: “Tómate esta pastilla y perderás peso”. Porque esto ya lo ha visto la gente antes, y sabe que de alguna forma ya no es tan fácil bajar de peso simplemente con una pastilla.
Entonces, el PRIMER NIVEL es donde todavía no hay competidores, y es una marca nueva en el mercado, así que la gente podría comprar con un mensaje sencillo de marketing que es “Tomate esta pastilla y baja de peso”
Como en todo mercado, aparecen nuevos competidores, nuevas marcas, ofreciendo lo mismo, con el mismo mensaje. Así que los compradores o prospectos, comienzan a evolucionar y como se dice coloquialmente en mi país “Ya no se comen ese cuento”, ahí es donde los vendedores tienen que evolucionar también para llegar…
Al SEGUNDO NIVEL, que es la de expandir la promesa del producto “Toma esta pastilla y pierde 20 kilos”,
¿Que pasa con la competencia?
Pues que comienzan a subir sus declaraciones de “perder 30 kilos, 40 kilos” etc y llega un punto en donde esto ya no puede seguir creciendo porque pierde credibilidad. Es como si te dijera que con “una sola pastilla vas a perder 100 kilos” nadie me va a creer hoy día esto.
Así que pasamos al TERCER NIVEL, aquí es donde se explica como funciona el producto, que hace, y que efectos tiene. Por ejemplo “Toma esta pastilla de garcinia para prevenir la absorción de grasa, y así perderás peso rápidamente.” y como en los demás niveles va a salir la competencia haciendo lo mismo.
El mercado ahora evoluciona al CUARTO NIVEL donde damos diferencias de un mecanismo único y expandimos nuestra declaración.
“Toma esta pastilla con un grado natural de garcinia y previene la absorción de grasa para perder 10 kilos en 60 días”
Aquí tiene un elemento único y es que “Somos” el primer suplemento que tiene un grado natural de garcinia.
Llegará un punto en los compradores que ya no van a creer lo que les decimos en este cuarto nivel y evolucionan finalmente al QUINTO NIVEL en este nivel ya no se trata del producto, la declaración o el mecanismo único. Aquí se trata de la identificación con el prospecto y su experiencia. En este punto la gente ya esta cansada de tomar pastillas y no perder peso.
Por esto es importante que sepas en que nivel de evolución esta tu mercado o nicho para que puedas entregar un mensaje que realmente les haga sentido a ellos. Casi todos los mercados caen en el nivel 3 o 4 así que puedes usar un mecanismo único para diferenciar tu declaración.
Si encuentras en tu mercado alguien que diga “Toma esta pastilla y pierde 15 kilos” puedes deducir que no tiene éxito vendiendo productos.
Ahora viene al ruedo el MECANISMO ÚNICO es el aspecto único de tu producto o servicio que entrega el resultado final que has prometido. Ejemplo “El primer suplemento para quemar grasa que contiene garcinia” Garcinia es el mecanismo único, esto también lo puedes ver en mensajes como “El secreto está dentro de…”
El secreto es el acero alemán, la razón por la cuál este cuchillo no se dobla y puedes cortar una lata, madera, o lo que por que es “Acero Alemán”
¿Cuál es el mecanismo único en este ejemplo?
“El acero alemán” automaticamente este tipo de mensajes hace darle una esperanza al comprador y que pueda pensar que esto realmente podría funcionar.
Quiero contarte una historia corta para que puedas entender mejor este concepto.
Hace unos años atrás existió una leyenda del marketing llamado Claude Hopkins, fue llamado para trabajar con una marca de cerveza en aquel tiempo, y esta cerveza tenia pocas características comparada con la competencia.
Claude pidió que lo llevarán a conocer toda la fabrica, mientras iba caminando con la persona que le estaba haciendo el recorrido, se quedo viendo una puerta que decía “Salón de limpieza, depuración y esterilización” le pregunto a esa persona “¿Que es lo que hacen ahí?” y él dijo: “Nuestro proceso de esterilización” todas la botellas son esterilizadas para agregarle pureza a la cerveza.
Lo que dijo Claude fue “¿Por qué no están compartiendo esto con el mercado? ¿Por qué no están hablando sobre la pureza, el proceso de limpieza en su marketing?” y esta persona le respondió “Porque todas las empresas de cerveza hacen esto” y Claude dijo: “Pero nadie esta hablando de ello”
Hopkins construyo una campaña alrededor de esta idea…
“LA PUREZA DE LA CERVEZA”
y esta cerveza comenzó a subir de nivel en ventas, porque nadie estaba hablando de esto.
Esto es el mecanismo único, hablar de algo que los competidores no tienen en cuenta.
Quiero dejarte estás preguntas para que puedas saber en que punto de evolución se encuentran tus compradores y como generar un mensaje de marketing infalible.
¿Cuáles son las promesas más comunes que los competidores están haciendo en el mercado?
¿Cuales son las declaraciones más comunes de los productos que los competidores están presentando?
¿Cuál es el mecanismo único que están utilizando tus competidores? Si es que lo están utilizando.
Esta es la evolución de los compradores, teniendo esto en tu negocio vas a generar resultados increíbles. Si te gusto la información comparte con tus amigos, y si no te gusto comparte con tus enemigos jeje
