¿Alguna vez te has preguntado que es el valor percibido? y ¿Por qué algunas personas que están en tu mercado son capaces de cobrar más, aunque su producto no es diferente al tuyo y tampoco parece que sepan más que lo que tu sabes?
Hoy tengo la respuesta a esto y se llama “El valor percibido” sin importar que tipo de producto ofrezcas, físico, digital, servicio o consultorías de alto valor.
En este articulo super corto pero de mucho valor, te voy a mostrar exactamente lo que puedes hacer para que tu audiencia comience a apreciar lo que haces a un nivel completamente nuevo.
Hoy vamos a hablar sobre como cobrar más por tu producto en Internet mejorando el valor percibido por el cliente.
Bien, lo primero que se percibe como valor en un producto podría ser el precio en muchos casos, pero esto va mucho más allá, porque tus clientes perciben otro tipo de cosas que quizás en este momento estás pasando por alto en tu oferta, vamos a ver un ejemplo.
Una camiseta en Walmart $5 mientras que una camiseta en Supreme cuesta $60, es decir más de 10 veces lo que cuesta en Walmart, y esto no tiene nada que ver con los materiales, es más, puede que esta camiseta de $60 dólares tenga menor calidad.
Entonces, ¿por qué alguien pagaría $60 por esa camiseta? Simplemente porque sus compradores tienen la creencia que ellos están más a la moda que Walmart, por lo que cualquier cosa que tengan para ofrecer, incluso una camiseta sencilla, es de mayor valor.
Pero vamos a los datos que son interesantes, según un estudio científico de 2016 del portal Science Direct y que tiene como colaborador a Bjorn Falk, dice en un artículo de 6 páginas.
https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2212827116305133
Dice con esta imagen que el valor percibido aumenta según la cantidad en dinero que estaría dispuesto a pagar por un producto o servicio.
El estudio realmente nos da dos hechos interesantes, el primero es que el consumidor se forma una opinión del producto inmediatamente antes de comprarlo, y el segundo vuelve a prácticamente reiniciar sus impresiones cuando hace una recompra.
Así que el valor percibido se basa en criterios subjetivos. En otras palabras, todo es maleable y todo está en tu control, entonces, ¿cómo cobrar más por tus productos?
Uno de estos hechos que es muy importante son los beneficios: físicos, lógicos o emocionales, que tendrá tu cliente después de hacer la compra, que esto es lo que debería llevar tu oferta.
A esto le vamos a sumar 7 tácticas que puedes aplicar en conjunto a partir de ahora.
- Exclusividad
- Público objetivo
- Recompensa de compra
- Disminuir el riesgo de la compra
- Mostrar evidencia
- Usar las menos opciones posibles
- Descuentos limitados
Ahora vamos a sumergirnos en cada uno de estos puntos de forma muy breve…
- Exclusividad, esto se puede conseguir de varias formas pero una de las más importantes es con una cantidad limitada y con tiempo limitado de tu producto, así que asegúrate de usar esto en tu mensaje de marketing. Mira el caso de Apple ellos cada vez que sacan una nueva línea de teléfonos lo hace de forma limitada y gracias a esto las filas de un lanzamiento son enormes.
- Define tu público objetivo, es muy importante que te centres en un nicho específico porque es más fácil detectar lo que les duele y cómo tu producto lo soluciona, además que tu mensaje de marketing será más sencillo porque le hablas directamente al albañil, al skater, al profesional, al coach etc.
- Recompensa de compra, eso lo puedes conseguir con un mensaje personalizado a ese nuevo cliente diciéndole que su decisión ha sido la mejor que ha hecho en mucho tiempo y una vez esté emocionado pídele dejar un testimonio de tu producto, eso te ayudará demasiado a vender de forma más sencilla a través de la prueba social.
- Disminuye el riesgo de compra, con una garantía de acero, de 15, 30 días o más, con esto pruebas que estás seguro de que tu producto es de muy buena calidad.
- Mostrar evidencia, esto es lo que he dicho anteriormente en el punto 3, y es tener testimonios o reseñas de otras personas usando tu producto o servicio, también si tienes una nota de prensa eso puede ayudar mucho, porque las personas perciben a la prensa como algo confiable e investigativo.
- Usa las menos opciones posibles, esto es muy importante por 2 razones: 1. porque en un proceso de compra no puedes poner a pensar a tu prospecto o futuro cliente, porque es muy probable que abandone el proceso incluso hasta porque se ha distraído con algo, entonces si vendes un curso de yoga en inscripción no pongas, mensual, trimestral, anual, trata de enfocarte como mucho en sólo 2 opciones. y la segunda razón es porque si tienes muchas opciones de compra eso le va a restar a la exclusividad de tu marca, no puedes estar vendiendo un producto de $3000 dólares y unos pequeños de $200 al mismo tiempo.
- Descuentos limitados, trata de evitar caer en descuentos todo el tiempo porque entonces las personas pensarán que en realidad el valor del producto es menos de lo que ellos han pagado.
Cuando estás pensando en aumentar la percepción de valor de tu producto en Internet, piensa en las grandes marcas a las que sigues, en diferentes nichos, no hace falta que hagan lo mismo que tu.
Si te detienes a ver como entregan el producto, la calidad de la imagen, la calidad de sus videos, de su sitio web todos los diferentes elementos que tu percibes como cliente premium, eso es lo que te va a ayudar a cobrar como un negocio premium.
Esto mismo es lo que ha pasado con la langosta por ejemplo por allá en los años 1800 se le daban como alimento a los prisioneros, gatos incluso empleados de servicio, una libra de langosta costaba menos que una libra de frijol, pero con el tiempo se ha renombrado el producto como algo exótico, se le da un nuevo enfoque de exclusividad y hoy día es un plato de alto valor percibido.
Espero que hayas aprendido algo nuevo en este articulo y no te olvides de apoyarme con tu comentario, me gustaría volver pronto con más contenido de valor.
